Отвечаем быстро в мессенджерах:
Пн-пт 09:00 до 19:00
Отвечаем быстро в мессенджерах:
Пн-пт 09:00 до 19:00
Как мы перевыполнили план по заявкам в нише психологии и разобрались с «наследием» блогерского маркетинга
Психология
Когда мы зашли в компанию, перед нами стояла четкая задача: наладить стабильный поток заявок с холодного трафика на консультации психологов.
Компания привыкла работать по старой схеме — реклама у блогеров, трафик велся в Instagram-аккаунт эксперта, иногда на аккаунт самой компании.
Однако этот подход перестал приносить ожидаемые результаты: заявки шли нестабильно, стоимость лида была высокой, а аудитория не соответствовала целевой.
С самого начала было очевидно, что придется пересматривать всю маркетинговую стратегию, включая источники лидогенерации, подход к аналитике и контроль подрядчиков.
Когда мы зашли в компанию, перед нами стояла четкая задача: наладить стабильный поток заявок с холодного трафика на консультации психологов.
Компания привыкла работать по старой схеме — реклама у блогеров, трафик велся в Instagram-аккаунт эксперта, иногда на аккаунт самой компании.
Однако этот подход перестал приносить ожидаемые результаты: заявки шли нестабильно, стоимость лида была высокой, а аудитория не соответствовала целевой.
С самого начала было очевидно, что придется пересматривать всю маркетинговую стратегию, включая источники лидогенерации, подход к аналитике и контроль подрядчиков.
Компания привыкла работать по старой схеме — реклама у блогеров, трафик велся в Instagram-аккаунт эксперта, иногда на аккаунт самой компании.
Однако этот подход перестал приносить ожидаемые результаты: заявки шли нестабильно, стоимость лида была высокой, а аудитория не соответствовала целевой.
С самого начала было очевидно, что придется пересматривать всю маркетинговую стратегию, включая источники лидогенерации, подход к аналитике и контроль подрядчиков.
Когда мы зашли в компанию, перед нами стояла четкая задача: наладить стабильный поток заявок с холодного трафика на консультации психологов.
Компания привыкла работать по старой схеме — реклама у блогеров, трафик велся в Instagram-аккаунт эксперта, иногда на аккаунт самой компании.
Однако этот подход перестал приносить ожидаемые результаты: заявки шли нестабильно, стоимость лида была высокой, а аудитория не соответствовала целевой.
С самого начала было очевидно, что придется пересматривать всю маркетинговую стратегию, включая источники лидогенерации, подход к аналитике и контроль подрядчиков.
С чего начали - анализ ситуации
Первый месяц работы ушел на полный разбор процессов:
• Проверка текущих каналов трафика.
• Разбор отчетности. Как оказалось, ее попросту не существовало.
• Анализ целевой аудитории. В процессе анализа работы подрядчиков выяснилось, что большинство блогеров, у которых закупали рекламу, не имели нужную целевую аудиторию. Проще говоря, привлекались халявщики на чек-листы.
Если вы до сих пор работаете по стратегии “привлеку на чек-лист”, подумайте дважды.
При этом менеджеры, которые отвечали за закуп рекламы, работали в компании уже 5 лет и продолжали закупать рекламу у одних и тех же блогеров.
Более того, некоторые блогеры рекламировали компанию каждый месяц!
Это выглядело не как осознанный маркетинговый подход, а скорее как инерция. Финансовый директор уже видел проблему, но не знал, как ее решить.
• Проверка текущих каналов трафика.
• Разбор отчетности. Как оказалось, ее попросту не существовало.
• Анализ целевой аудитории. В процессе анализа работы подрядчиков выяснилось, что большинство блогеров, у которых закупали рекламу, не имели нужную целевую аудиторию. Проще говоря, привлекались халявщики на чек-листы.
Если вы до сих пор работаете по стратегии “привлеку на чек-лист”, подумайте дважды.
При этом менеджеры, которые отвечали за закуп рекламы, работали в компании уже 5 лет и продолжали закупать рекламу у одних и тех же блогеров.
Более того, некоторые блогеры рекламировали компанию каждый месяц!
Это выглядело не как осознанный маркетинговый подход, а скорее как инерция. Финансовый директор уже видел проблему, но не знал, как ее решить.
Разбираемся с блогерами: почему старый подход не работает
При более глубоком анализе обнаружили несколько критичных проблем:
1. Блогеры привлекали не ту аудиторию.
Компания нуждалась в людях, которые осознали потребность в психологической помощи и готовы записаться на консультацию. АУдитория блогеров совершенно не соответствовала этим запросам.
2. Отсутствовала корректная аналитика.
Одна из команд, закупавшая рекламу, даже не умела ставить UTM-метки, а это значит, что их результаты невозможно было отследить в CRM-системе.
3. Не было контроля бюджета.
Подрядчики должны были осваивать определенный бюджет для получения ожидаемого количества заявок. Но одна из команд не справилась — они потратили меньше средств, чем требовалось, и в итоге нарушили прогнозы по количеству лидов.
После тестового запуска и сбора полной аналитики мы сделали вывод: старый метод неэффективен, и с блогерами работать бессмысленно.
Обе команды, отвечавшие за закуп рекламы, не справились с задачами. Мы отказались от этого канала в пользу более точных инструментов.
1. Блогеры привлекали не ту аудиторию.
Компания нуждалась в людях, которые осознали потребность в психологической помощи и готовы записаться на консультацию. АУдитория блогеров совершенно не соответствовала этим запросам.
2. Отсутствовала корректная аналитика.
Одна из команд, закупавшая рекламу, даже не умела ставить UTM-метки, а это значит, что их результаты невозможно было отследить в CRM-системе.
3. Не было контроля бюджета.
Подрядчики должны были осваивать определенный бюджет для получения ожидаемого количества заявок. Но одна из команд не справилась — они потратили меньше средств, чем требовалось, и в итоге нарушили прогнозы по количеству лидов.
После тестового запуска и сбора полной аналитики мы сделали вывод: старый метод неэффективен, и с блогерами работать бессмысленно.
Обе команды, отвечавшие за закуп рекламы, не справились с задачами. Мы отказались от этого канала в пользу более точных инструментов.
Запуск холодного трафика: новые источники лидогенерации
После анализа мы начали запуск новых рекламных каналов:
1. Таргетированная реклама
• Стоимость заявки удалось удержать в пределах 550 рублей.
• Качество лидов соответствовало требованиям.
• Для повышения конверсии на сайте была внедрена форма, где люди оставляли не только контакты, но и свой запрос.
1. Таргетированная реклама
• Стоимость заявки удалось удержать в пределах 550 рублей.
• Качество лидов соответствовало требованиям.
• Для повышения конверсии на сайте была внедрена форма, где люди оставляли не только контакты, но и свой запрос.
2. Яндекс.Директ
• Первый запуск был неудачным, так как реклама вела на ту же страницу, что и в таргетированной рекламе.
• После тестов создали отдельный сайт с адаптированными офферами и получили отличный поток заявок.
Интересное наблюдение:
• Регионы оставляли заявки активно, но Москва и Питер — значительно меньше.
• Провели анализ и поняли, что аудитория из городов-миллионников требует отдельной коммуникации.
• Решение: создание отдельных посадочных страниц для крупных городов.
Неожиданный барьер в работе, то чего невозможно было ожидать.
Помните запрос клиента? “Научиться привлекать холодный трафик”.
Менеджеры не были готовы к холодному трафику!
Запустив стабильный поток заявок, мы столкнулись с неожиданной проблемой: менеджеры не умели работать с холодными лидами.
• Менеджеров было слишком мало, даже для старого входящего потока.
• Они привыкли работать с теплой аудиторией, а с холодными лидами был совершенно другой процесс коммуникации. И они о нем не знали.
• Не было системы квалификации заявок, из-за чего большая часть лидов просто терялась.
В результате:
• 90% лидов не было обработано в течение месяца.
• Заявки просто игнорировались менеджерами, т.к. они не знали, как подступиться к заявкам.
• Возник конфликт между маркетингом и продажами: зачем настраивать трафик, если его никто не обрабатывает?
Решение:
• Внедрили систему классификации клиентов (A, B, C).
• Запустили контроль обработки заявок.
• Дали рекомендации по расширению отдела продаж.
• Первый запуск был неудачным, так как реклама вела на ту же страницу, что и в таргетированной рекламе.
• После тестов создали отдельный сайт с адаптированными офферами и получили отличный поток заявок.
Интересное наблюдение:
• Регионы оставляли заявки активно, но Москва и Питер — значительно меньше.
• Провели анализ и поняли, что аудитория из городов-миллионников требует отдельной коммуникации.
• Решение: создание отдельных посадочных страниц для крупных городов.
Неожиданный барьер в работе, то чего невозможно было ожидать.
Помните запрос клиента? “Научиться привлекать холодный трафик”.
Менеджеры не были готовы к холодному трафику!
Запустив стабильный поток заявок, мы столкнулись с неожиданной проблемой: менеджеры не умели работать с холодными лидами.
• Менеджеров было слишком мало, даже для старого входящего потока.
• Они привыкли работать с теплой аудиторией, а с холодными лидами был совершенно другой процесс коммуникации. И они о нем не знали.
• Не было системы квалификации заявок, из-за чего большая часть лидов просто терялась.
В результате:
• 90% лидов не было обработано в течение месяца.
• Заявки просто игнорировались менеджерами, т.к. они не знали, как подступиться к заявкам.
• Возник конфликт между маркетингом и продажами: зачем настраивать трафик, если его никто не обрабатывает?
Решение:
• Внедрили систему классификации клиентов (A, B, C).
• Запустили контроль обработки заявок.
• Дали рекомендации по расширению отдела продаж.
Работа с SMM-отделом: меняем фокус с подписчиков на заявки
Еще одна проблема — SMM-отдел не ориентировался на заявки.
• Специалист работал много лет, но вся его работа строилась на увеличении подписчиков, а не на заявки.
• Никто не ставил четких KPI, не анализировал влияние контента на продажи.
Что сделали?
• Ввели четкую аналитику по заявкам.
• Дали конкретные инструкции, что и как должно работать.
• Через месяц получили значительный рост конверсий.
Вывод: «Где фокус, там и результат.»
• Специалист работал много лет, но вся его работа строилась на увеличении подписчиков, а не на заявки.
• Никто не ставил четких KPI, не анализировал влияние контента на продажи.
Что сделали?
• Ввели четкую аналитику по заявкам.
• Дали конкретные инструкции, что и как должно работать.
• Через месяц получили значительный рост конверсий.
Вывод: «Где фокус, там и результат.»
Воронки и как делать не надо
До нас в компании маркетологи создавали воронки массово, но без четкой стратегии и завершенности.
В результате мы имели дело с следующим:
• Создано около 30 воронок на разных платформах: Ботхелп, Геткурс и т. д.
• Ни одна из них не работала полноценно.
• Часть воронок была недоделана — люди попадали в цепочку, но коммуникация с ними просто обрывалась.
• Некоторые воронки вели в тупик. Например, скачивание чек-листа вело в Геткурс, но после этого с аудиторией никто не работал.
Это типичная ситуация, когда в компании запросы появляются хаотично — «срочно сделайте воронку, а потом разберемся».
В результате мы имели дело с следующим:
• Создано около 30 воронок на разных платформах: Ботхелп, Геткурс и т. д.
• Ни одна из них не работала полноценно.
• Часть воронок была недоделана — люди попадали в цепочку, но коммуникация с ними просто обрывалась.
• Некоторые воронки вели в тупик. Например, скачивание чек-листа вело в Геткурс, но после этого с аудиторией никто не работал.
Это типичная ситуация, когда в компании запросы появляются хаотично — «срочно сделайте воронку, а потом разберемся».
Почему это не работает?
• Воронки должны быть логично выстроены и вести к конверсии, а не просто существовать.
• Беспорядочные воронки засоряют CRM, путают аналитику и размывают стратегию.
• Беспорядочные воронки засоряют CRM, путают аналитику и размывают стратегию.
Что мы сделали?
• Провели аудит каждой воронки.
• Удалили около 20 бесполезных воронок, которые не приносили результата.
• Оставили только рабочие механики и доработали их, чтобы они доводили клиента до заявки.
Смысл воронки не в ее наличии, а в эффективности. Создавать «на всякий случай» — это просто слив времени и ресурсов.
• Удалили около 20 бесполезных воронок, которые не приносили результата.
• Оставили только рабочие механики и доработали их, чтобы они доводили клиента до заявки.
Смысл воронки не в ее наличии, а в эффективности. Создавать «на всякий случай» — это просто слив времени и ресурсов.
Результаты работы
- План по заявкам перевыполнен.
- Качество заявок улучшилось.
- Выстроена четкая аналитика.
- Реклама у блогеров заменена на более точные инструменты.
- Оптимизирована работа SMM и отдела продаж.
Ключевые инсайты этого кейса
Запуск нового продукта: Марафон «Свидание с телом»
- Старая схема с блогерами больше не работает, если аудитория не релевантна.
- Холодный трафик требует готовности со стороны отдела продаж.
- Без четкой аналитики маркетинг превращается в хаос.
- Контроль подрядчиков — ключ к успешной рекламе.
Этот кейс показал, насколько важно не просто «гнать трафик», а выстраивать системный маркетинг.
Теперь компания работает по новым правилам, с четкой стратегией, аналитикой и прогнозами.
Хотите получать стабильные результаты от своего блога?
Обратиться за консультацией по вашему проекту, вы можете, написав главному маркетологу проекта:
